Tuyển người bán hàng: đo chu kỳ thương vụ, đừng đo miệng
Người nói hay chưa chắc bán được; người kể được khách, hạn và lý do mất mới đáng vòng sau. Hãy soi nguồn số, hỏi tháng xấu, hỏi khách là hộ, doanh nghiệp vừa hay tập đoàn, vì sai nhóm khách là sai nghề. Hỏi lần họ từ chối bán vì hại khách. Không có lần ấy thì hãy hỏi thêm, đừng vội gửi thư mời.
Số phải kể được nguồn
Hãy hỏi chỉ tiêu, số đạt, chu kỳ, tỷ lệ chốt, giá trị trung bình. Rồi hỏi lấy từ đâu: sổ khách, báo cáo tháng, hệ thống chỗ cũ. Đừng nhận số tròn đẹp không nguồn. Hỏi tháng xấu. Người bán thật kể được tháng xấu và cách họ cầm. Người chỉ kể tháng đẹp thường đang kể chuyện. Ghi số vào phiếu, đừng ghi miệng hay.
Một thương vụ thắng và một thương vụ thua
Thương vụ thắng cho thấy họ chọn khách, chờ hạn, chốt thế nào. Thương vụ thua quý hơn: vì sao mất, họ học gì, họ nói với người quản lý ra sao. Người chưa kể được lần thua thì hoặc chưa bán đủ lâu, hoặc chưa dám nhìn sự thật. Hãy để họ kể đủ tình huống, việc làm, kết quả. Cắt khi họ bắt đầu nói tính cách.
Khách là ai phải rõ
Bán cho hộ, cho doanh nghiệp vừa, cho tập đoàn là ba nghề khác nhau. Chu kỳ, người quyết, cách chào, cách giữ, đều khác. Nếu chỗ bạn bán cho xưởng vừa tại Bình Dương, đừng nhận người chỉ từng bán lẻ cuối tuần rồi hy vọng họ tự đổi. Hãy hỏi họ từng ngồi trước ai, phiếu chào dài bao nhiêu, lần theo dõi thứ ba nói gì.
Đạo đức bán không phải câu phụ
Hãy hỏi lần họ từ chối bán vì hại khách, hoặc lần họ nói thật rủi ro rồi mất đơn. Không có lần ấy, hãy hỏi thêm bằng tình huống: khách muốn gói không phù hợp, sếp thúc số cuối tháng. Người chỉ biết đạt số bằng mọi giá sẽ để lại khách khiếu và đồng nghiệp mệt. Chỗ nhỏ càng không chịu nổi một người bán sạch mối rồi đi.
Người mới hết sức thì đừng giao chỉ tiêu người năm năm
Cho bán kèm một tháng. Đo cách họ hỏi khách, ghi chép, xin giúp. Đừng lấy bảng số người cũ treo lên rồi bảo cố lên. Lương biến thiên cao phải hỏi tỷ lệ thật người đang làm, không chỉ lời mời. Trên tin Timviecde.vn, hãy ghi nhóm khách, địa bàn, tỷ lệ cứng và mềm. Người bán giỏi tự rút nếu số không thật.
Kiểm chứng nhẹ, đúng phép
Nếu được đồng ý, gọi người quản lý cũ hỏi đúng việc: nhóm khách, tháng xấu, cách giao sổ. Đừng hỏi đời tư. Đừng nhận xét xấu sau lưng. Bài tình huống ngắn cũng cứu: cho một khách giả, xem họ hỏi gì trước khi chào. Miệng hay gãy ở câu hỏi làm rõ. Người bán tốt hỏi trước, chào sau.
Việc nên làm ngay
- Soạn hai tình huống: một thương vụ thắng, một thương vụ thua.
- Hỏi nguồn số và tháng xấu, ghi vào phiếu.
- Chốt nhóm khách: hộ, doanh nghiệp vừa, hay tập đoàn.
- Hỏi lần họ từ chối bán vì hại khách.
- Với người mới, cho bán kèm, đừng giao chỉ tiêu người năm năm.
- Ghi tỷ lệ lương cứng và mềm thật trên tin.
- Gọi người cũ để kiểm chứng việc, nếu ứng viên đồng ý.
Câu hỏi thường gặp
- Người mới ra trường chưa có số thì hỏi gì?
- Hỏi ca bán đã làm, số đơn, cách xin khách quay lại, một lần bị từ chối. Cho bán kèm một tháng. Đừng đòi chỉ tiêu người năm năm. Việc nhỏ đo được vẫn kể được.
- Lương mềm cao có hút người giỏi không?
- Chỉ khi tỷ lệ thật của người đang làm khớp lời mời. Hãy nói số người đạt, không chỉ số đỉnh. Người bán giỏi hỏi tỷ lệ thật. Giấu là mất tin.
- Có cần bài thi tính cách không?
- Không bắt buộc. Hai thương vụ và một tình huống khách còn sạch hơn bài tính cách. Nếu dùng bài, đừng lấy đó thay bằng chứng việc.
- Tin tuyển bán hàng trên Timviecde.vn nên ghi gì?
- Nhóm khách, địa bàn, ca, khoảng cứng, cách tính mềm, thử việc. Cần người xem giúp tin, gọi HỖ TRỢ 24/7: 05.66.47.1234. Tin rõ giảm hồ sơ miệng hay tay trống.