Tìm việc bán hàng: kể luồng khách, đừng kể tính cách
Hãy sẵn chỉ tiêu, số đạt, chu kỳ, tỷ lệ chốt, giá trị trung bình. Kèm một thương vụ thắng và một thương vụ thua. Số phải lấy từ sổ khách hoặc báo cáo tháng, đừng bịa. Bán cho hộ, cho doanh nghiệp vừa, hay cho tập đoàn là ba nghề khác nhau, hãy nói rõ ngành khách.
Số phải kể được nguồn
Số phải lấy từ sổ khách hoặc báo cáo tháng. Đừng bịa, vì người hỏi sẽ hỏi tháng xấu và cách bạn lấy số. Nếu không có chỉ tiêu chính thức, hãy dùng số đơn, số khách quay lại, doanh thu ca. Số nhỏ có nguồn còn tin hơn số lớn không nguồn. Hãy viết một bảng một năm gần nhất trước khi vào phòng.
Thương vụ thua quý hơn
Kể vì sao mất, bạn học gì. Người hỏi sợ người chưa từng thua, vì người ấy chưa bị thử. Một chuyện thắng cho thấy bạn làm được. Một chuyện thua cho thấy bạn nghĩ được. Hai chuyện ấy đủ cho hầu hết vòng đầu.
Ngành khách phải rõ
Bán cho hộ, cho doanh nghiệp vừa, hay cho tập đoàn là ba nghề khác nhau. Sai nhóm khách là sai nghề, dù cùng chữ bán hàng. Hãy hỏi sản phẩm và khách của chỗ mới trước khi gặp. Nếu khách khác hẳn, hãy nói năng lực chuyển được, đừng giả bộ đã bán đúng nhóm ấy.
Lương biến thiên
Hỏi tỷ lệ thật của người đang làm, không chỉ lời mời. Một mức mềm nghe cao có thể thấp nếu tỷ lệ chốt khó và chu kỳ dài. Hãy hỏi tháng xấu người ấy nhận bao nhiêu. Số ấy giúp bạn quyết, không phải khẩu hiệu thu nhập không giới hạn.
Việc nên làm ngay
- Viết bảng số một năm gần nhất, lấy từ sổ khách hoặc báo cáo, để bạn kể được nguồn.
- Soạn một chuyện thắng và một chuyện thua, để người hỏi thấy cả sức lẫn bài học.
- Ghi rõ nhóm khách đã bán, để khỏi lẫn hộ, doanh nghiệp vừa và tập đoàn.
- Hỏi sản phẩm và khách trước khi gặp, để biết năng lực cũ còn dùng được không.
- Hỏi tỷ lệ lương biến thiên thật của người đang làm, để khỏi chỉ nghe lời mời.
Câu hỏi thường gặp
- Không có chỉ tiêu chính thức?
- Dùng số đơn, số khách quay lại, doanh thu ca. Nguồn rõ còn hơn chỉ tiêu đẹp trên giấy. Hãy nói bạn lấy số từ đâu, để người hỏi tin.
- Lương biến thiên thấp?
- Hỏi tỷ lệ thật của người đang làm, không chỉ lời mời. Hỏi tháng xấu. Rồi tính quỹ sống của bạn. Đừng nhận vì mức đỉnh hiếm khi với tới.
- Người hướng nội có làm bán hàng được không?
- Được nếu bạn chịu được việc gặp khách và đo số. Miệng hay chưa chắc bán được. Việc bán hàng chấm luồng khách, không chấm tính cách trên tờ giấy.
- Có nên mang sổ khách chỗ cũ không?
- Không. Sổ ấy không phải của bạn. Hãy mang cách bạn làm việc và số đã được phép kể. Mang dữ liệu chỗ cũ là tín hiệu xấu, không phải tín hiệu giỏi.